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「做業務像談戀愛，想追喜歡的女生，就像和客戶培養交情，必須先了解對方。」張裕能強調，人的相處就是這樣，「怎麼讓對方覺得你不錯？就是你會在意對方care的點。」

費聖淳認為，外觀上，至少要讓客戶「不會覺得我們是奇怪的人」，男生髮型要整齊，鬍子刮乾淨，指甲也應注意；女性業務員會綁馬尾，或剪類似藝人郭雪芙的短髮，讓自己看起來清爽、俐落。

張裕能也說，指甲、頭髮、鬍子等細節，客戶都看在眼裡

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，「就像你去一家店買東西，也會希望店裡乾淨、整潔吧。」

費聖淳強調，心態上是和對方（客戶）交朋友，「不要太急著推銷」，先認識，把聯絡方式留給客戶，如果印象不錯，對方有需要，就會找你，「回頭率」大概2成左右。

記者林信男／台北報導

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講究

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儀容

別初次見面就想「達陣」

▲當業務像談戀愛，有些原則很相似

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。（示意圖／記者黃克翔攝，與本文當事人無關）

至於「講究儀容」，劉文英說，這是基本功，如果打扮風格和客戶相近，可增加「自覺相似性」，服裝儀容並非固定規範，應靈活調整，例如從事金融保險業，就可走保守、專業風格。

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從溝通角度來看，上述3項原則，確實可有效拉近人際關係。世新大學口語傳播學系助理教授劉文英分析，客戶都有預期心理，知道業務員「想幹嘛」，這時，若業務員「裝熟」，會讓雙方的「溝通焦慮」升高，不利互動。

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劉文英認同「別初次見面就想『達陣』」的作法，她強調，先搞清楚客戶需求，才有機會把「你的商品」和「他的需求」綁在一起，業務員要做的，是從兩人都有興趣的一般話題，逐步進展至客戶的需要，「如果他（客戶）要什麼，你都不懂，怎麼讓他心甘情願掏出錢

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來？」

▲張裕能認為，做業務就像談戀愛。（圖／張裕能提供）

劉文英認為，「不裝熟」、自然的互動方式，可降低雙方壓力，「客戶才知道該怎麼和你應對」。

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▲費聖淳注重細節，指甲、袖口，都會維持乾淨。（圖／記者林信男攝）

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很多人認為，業務員就是能言善道。不過張裕能覺得，口才是其次，「但你的故事很重要，故事是可以讓人有感覺的。」擔任保險業務員的他，和客戶聊天時，經常分享自己的投保經驗，透過自身案例，理解對方需求。



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業務就是舌燦蓮花、急於推銷？其實，「不裝熟」、「別初次見面就想『達陣』（推銷成功）」及「講究儀容」等3項原則，才是提升客戶好感的最佳方式。27歲、從事業務工作3年的張裕能形容，「做業務像談戀愛，想追喜歡的女生，就像和客戶培養交情，必須先了解對方。」

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28歲、擔任保險業務員近2年的費聖淳認為，裝熟的說話方式，令人反感，「會讓對方覺得你很油」。

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